[DB] Captura de Valor
EN ESTA LECCIÓN, USTED:
- Vea que la forma en que su empresa gana dinero se compone de dos partes conectadas: cómo pagarán las personas (su modelo de ingresos) y qué están dispuestas a pagar (su precio).
- Descubra cómo se pueden diseñar el modelo de ingresos y el precio de su empresa para proporcionar aún más valor a sus clientes.
- Destaque los costos más importantes relacionados con las partes de su negocio que cumplen con la propuesta de valor de su negocio para los clientes.
Todas las buenas empresas deben ser financieramente sostenibles para seguir compartiendo su oferta con el mundo. Hoy en día, hay muchas formas en las que una empresa puede generar ingresos, pero ¿cuáles brindan el mayor valor a sus clientes? Puede explorar diferentes modelos de ingresos para ayudarlo a que sea más fácil y atractivo para las personas pagar por su oferta.
A estas alturas, probablemente se esté preguntando cómo pensar en los costos de su nuevo negocio o línea de negocio.
La estimación de costos es un tema importante y hay muchos recursos excelentes para ayudarlo a comenzar. Si no está familiarizado con cómo empezar a pensar en ellos, encontrará algunas metodologías probadas y verdaderas en la sección Explorar más de esta lección y en la hoja de referencia de Conceptos básicos empresariales (que se encuentra en la carpeta de recursos del curso que descargó en el comienzo del curso). En Business Basics, encontrará otro método para ayudarlo a pensar en los costos y cómo están relacionados con su oferta, llamado Discovery Driven Planning (DDP). Este método es popular entre la comunidad de diseño empresarial.
En este momento del curso, nuestro objetivo es ayudarlo a priorizar qué costos son más importantes para que su negocio sea viable. Lo que quiero decir con priorizar es ayudarlo a clasificar todos los diferentes costos de su negocio para descubrir los que están más estrechamente relacionados con la entrega de su propuesta de valor. A partir de ahí, puede crear prototipos o investigar para ser más inteligente con ellos.
Hemos incluido una hoja de cálculo simple para ayudarlo a comenzar; tiene varios ejemplos de referencia a medida que trabaja en esto conmigo.
Sabemos que a veces puede resultar desconcertante ver cómo se acumulan los muchos costos de su empresa. Pero sepa que está en las primeras etapas de su trabajo de diseño y tendrá oportunidades de remodelarlos a medida que continúa desarrollando su negocio.
Lo tienes. 👍
Una forma en que empiezo a ver los costos es por actividad comercial: lo que se necesitará para crear mi oferta y lo que se necesitará para llegar a los clientes.
Como punto de partida, use la hoja de cálculo adjunta para hacer una lluvia de ideas sobre los 5–10 costos más importantes para cada una de estas actividades. Trate de sacar todos los costos que pueda pensar de su cabeza y ponerlos en papel. ¿Qué costos se sienten absolutamente necesarios para cumplir con su propuesta de valor para sus clientes?
Un comentario sobre los costos de marketing y adquisición: los vamos a reservar para esta actividad. ¡Lo sé, son costos importantes y sustanciales! Pero estamos en una etapa tan temprana; quiero que se concentre en validar aquellas cosas que harán que su oferta nueva en el mundo sea valiosa para las personas, no en cómo llegará a nuevos clientes. Tendrá tiempo para explorar los costos de marketing y adquisición en el futuro (dicho esto, por supuesto, puede incluirlos en su trabajo aquí, si se siente capaz).
Crea tu oferta
Algunas cosas a considerar:
- Equipo, componentes y / o ingredientes
- Espacio para construir / crear / almacenar su oferta
- Personas para construir, producir y administrar su oferta
- Tecnología o infraestructura existente o nueva
- Licencias o patentes necesarias para operaciones o fabricación.
Obtenga su oferta a los clientes
Pensar en:
- Mover su oferta al lugar donde se compró
- Costos de alquiler, propiedad, licencias o asociación para distribuir su oferta
- Visualización o alojamiento de su oferta
Ahora que tiene un punto de partida para los costos de su negocio, concentrémonos en aquellos que son más críticos para hacer realidad su visión de su oferta.
(D) Tus puntos de DIFERENCIACIÓN
Estas son las cualidades, características o métodos que lo harán destacar entre sus clientes objetivo. ¿Qué te distingue de la competencia? ¿Qué le da vida a su propuesta de valor?
(F) Costos que se sienten FLEXIBLES
Estos son elementos que son importantes pero no esenciales. Piense: algo que pueda intercambiar. A medida que aprenda lo que más les importa a sus usuarios, ¿qué cosas podría cambiar?
(S) Costos que se sienten ESTABLECIDOS
Estos son costos que están fuera de su control. ¿Qué sabes que no cambiará? ¿Qué tarifas son estándar y no se pueden modificar?
Por ejemplo, si mi propuesta de valor tiene que ver con las relaciones con los clientes B2B de alto contacto, 1: 1, es probable que deba pagarle a un equipo experimentado de representantes de ventas, y lo marcaría con una (D). Si mi propuesta de valor gira en torno a la entrega inmediata de productos a bajo costo, es posible que no necesite personas con experiencia (F), sino una gran red de distribución (D). Y O, si mi propuesta de valor incluye la venta de complementos a través de dispositivos móviles, las tarifas de la tienda de aplicaciones se marcarían con una (S).
De esta manera, puede definir las entradas que cree que son imprescindibles para ayudar a que su oferta sea más atractiva para los clientes.
Ahora, afine sus puntos de diferenciación (D). Utilice la página de sus Asignaciones para capturar sus costos de diferenciación clave. Asegúrese de completar estimaciones en dólares para cada uno de ellos. Haga todo lo posible para hacer estos “costos por unidad”: lo que cuesta crear y entregar una unidad de su oferta. Es posible que deba hacer algunos cálculos matemáticos para resolverlos (con suerte, nuestra hoja de cálculo puede ayudar).
Bien, ahora es un buen momento para hacer una pausa y reflexionar. ¿Las cosas que cree que diferencian su oferta son realmente importantes para los clientes? ¿Valen lo que cuestan?
Si no está seguro, es hora de crear un prototipo y probar sus suposiciones con los clientes. Está buscando respuestas a una pregunta sencilla pero importante: ¿vale la pena el costo para mi empresa (ingrediente, componente, persona, proceso, mecanismo, etc.)?
Cada vez que crea un prototipo y prueba sus suposiciones con los clientes, aprenderá algo que lo ayudará a traducir los costos en valor para sus clientes. Mientras aumenta la resolución de los costos de su negocio, también comenzará a ver qué es lo que realmente diferencia su oferta, obtendrá certeza sobre sus estimaciones y podrá tomar decisiones sobre dónde puede hacer concesiones.
Es importante comenzar esto ahora, porque, lo antes posible, desea asegurarse de que está construyendo un negocio financieramente sostenible. A medida que continúe trabajando, completará más de lo que sabe y aprende, y obtendrá una imagen más completa de los costos de su empresa. ¡Qué asombroso saber!
Se encuentra en un excelente punto de partida en lo que respecta a los costos. Al igual que las otras lecciones de este curso, su trabajo aquí se basa en una combinación de ser analítico y preciso, cuestionar sus suposiciones y probar con los usuarios. Sabemos que es mucho, pero es mejor aprender las cosas temprano, para que pueda iterar y cambiar las cosas que no funcionan.
Hemos dicho que hacemos muchas versiones de un Business Blueprint para cada nueva oferta que creamos. Esto se debe a que a medida que aprendemos más — de la investigación documental, los consumidores, los expertos — ajustamos nuestros diseños. Podemos usar el proceso de Enmarcar una pregunta / Crear un prototipo / Recopilar evidencia para ser más inteligentes con los costos, al igual que otras partes de una empresa.
No pienso en los costos como agua fría que genera grandes ideas. En cambio, los considero una conexión directa con mi cliente; un lugar que puedo diseñar para probar suposiciones, hacer concesiones y centrarme en lo que la gente realmente valora.
¡Mantener el buen trabajo!
Su modelo de ingresos es la forma en que las personas están dispuestas a pagar por su oferta. Siempre que los Diseñadores de Negocios piensan en posibles modelos de ingresos, nos preguntamos: ¿Cuál es la forma más fácil de pagar para los clientes?
A medida que crea un prototipo de su modelo de ingresos, aquí hay tres preguntas más que debe considerar:
En una etapa temprana para el precio: evalúe lo que podría ser necesario para cubrir las partes más importantes de su negocio, observe lo que los competidores están cobrando por ofertas similares y reflexione sobre las necesidades humanas que su oferta realmente satisface.
Los prototipos de modelos de ingresos y precios pueden presentarse de muchas formas diferentes. Haga clic en cada título a continuación para ver diferentes prototipos que ayudaron a las empresas a responder preguntas y recopilar pruebas.
Enmarque una PREGUNTA
PillPack quería saber cuánto estarían dispuestas a pagar las personas por un servicio que les entregara medicamentos a su hogar: $ 9, $ 19 o $ 29 al mes
(además de los copagos).
Construya un PROTOTIPO
La empresa alquiló un quiosco en un centro comercial y probó diferentes precios, organizando conversaciones y entregando maquetas de folletos.
Recoger EVIDENCIA
$ 19 / mes fue el precio más creíble. Y la empresa aprendió mucho a través de sus conversaciones que sirvieron de base a los futuros mensajes de marketing.
Enmarque una PREGUNTA
¿Qué características de la oferta de una empresa de medios digitales (contenido adicional, transferencia, precio) fueron las más importantes para sus consumidores y cómo afectó cada una de ellas la disposición de pago de sus clientes?
Cree un PROTOTIPO
Una hoja de precios capturó diferentes planes y características, y se compartió tanto en persona como en línea con clientes potenciales.
Recopile EVIDENCIA
La retroalimentación cualitativa y cuantitativa mostró al equipo qué activos y características digitales importaban más y, en última instancia, qué plan prefería la gente.
Formule una PREGUNTA
¿Qué modelo de ingresos (pago por uso o suscripción) para un kit de cena preferiría la gente y cuánto están dispuestos a pagar?
Construya un PROTOTIPO
Se mostraron kits de cena a las personas, lo que les permitió tocar y sentir el producto. Luego, se llevó a las personas a través de una encuesta en persona para evaluar su disposición a pagar y la frecuencia estimada de uso.
Recopile EVIDENCIA
La retroalimentación cualitativa y cuantitativa mostró cómo la gente valoraba los kits. Ver los kits de comida reales en vivo llevó a la gente a ponerle un precio más alto de lo que la compañía pensó inicialmente, casi un 25% más.
En esta lección, primero haga un balance de otras empresas que produzcan una oferta similar a la suya. A continuación, revise algunos de los costos más importantes de su negocio y amplíe su pensamiento sobre su modelo de ingresos y precio. Luego, cree un prototipo y recopile pruebas para ayudarlo a refinar aún más cómo y cuánto pagarán sus clientes.
Ejemplos:
https://www.dropbox.com/s/2j0pz81nrqmnyja/L2%20Sample%20Assignment%20-%20Chee%20Ming%20Loh.pdf?dl=0
https://www.dropbox.com/s/kk02hv47fxg1ype/L2%20Sample%20Assignment%20-%20Gabriel%20Chu.pdf?dl=0
Ha explorado varios modelos de ingresos y ha aprendido a probar estos modelos de forma creativa en el mundo, sin perder nunca de vista cómo estos modelos e incentivos se alinean con los valores de sus clientes. ¡Es un acto de equilibrio desafiante y gratificante! Como puede ver, hay muchas opciones a considerar. Siga ampliando su pensamiento en esto conectándose con la comunidad de su curso.
Cualquier propuesta de valor depende de la respuesta a una pregunta
Hay muchas formas de ganar clientes. ¿Competirá sobre la base de su estructura de costes o aumentará la disposición a pagar de su cliente objetivo?
Tiene un gran producto nuevo. Esto es lo que debe pensar a continuación
Lea más sobre las preguntas clave que debe responder al crear su modelo de ingresos. Este artículo describe los diversos tipos y fuentes de ingresos a considerar al diseñar o rediseñar su negocio.
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